La comunicación no verbal útil: negociar para ganar.

Un par de fotos, un video, y un link en Google. Esa es la información que me facilitó mi cliente, el Sr. A.M., al contratar mis servicios como analista en comportamiento no verbal. Su objetivo: conseguir que un potencial proveedor con fama de negociador duro firmase un contrato de suministro con las condiciones más favorables posibles. Mi cometido: buscar los puntos fuertes y débiles de aquel; sus posibles intereses; determinar qué actitud tener en la reunión; cómo plantear la estrategia negociadora en función del estilo de personalidad; establecer qué palabras e información utilizar, etc.

Mediante el lenguaje corporal expresamos y reflejamos emociones, motivaciones y actitudes que podemos determinar y que debemos tener en cuenta a la hora de negociar si queremos obtener un resultado positivo. De este modo, por medio del análisis de vídeo y fotos, se detectaron los gestos más relevantes en el lenguaje corporal del sujeto a analizar y su significado. Se concluyó que el sujeto poseía, a rasgos generales, una personalidad dominante y de pensamiento racional; que  prefiere procesar la información con predicados auditivos (Lakin, 2011); que el respeto y la calidez eran valores importantes a tener en cuenta a la hora de negociar con él.

Aconsejé a mi cliente que durante la presentación fuera al grano, se centrara en los hechos, y evitara hablar de emociones. Utilizar un lenguaje en sintonía con la forma de expresarse y entender el mundo del cliente, tener presentes los motivos por los que negociamos (centrarse en los intereses, no en posiciones), mantener una postura erguida (denota seguridad) y evitar el tambaleo de pies o cuerpo[1] (denotan nerviosismo -Troisi, 2002[2]) son algunos de los gestos que debemos tener en cuenta a la hora de negociar.

Para facilitar la aceptación, creación de vínculos emocionales y un sentimiento de afinidad y confianza con su cliente (Lakin, 2003, pág. 60) le sugerí imitar discretamente la postura corporal de la otra persona (estrategia Rapport), además de evitar un cruce de brazos cerrados[3] -dada su extendida asociación a la inflexibilidad, la vigilancia, defensa o el rechazo (Argyle, 2013)- aunque su significado es mucho más ámplio dependiendo de la persona y el contexto donde el gesto se lleve a cabo.

En cualquier circunstancia, se debe considerar el manejo consciente de una adecuada  distancia personal (proxémica) y la importancia de una imagen personal adecuada y en sintonía con la correspondiente negociación. En este sentido, Daniel Urueña, socio director de MAS Consulting Group España[4], afirma que “el contenido influye en la decisión de la valoración final en menos de un 10 por ciento; un 90 por ciento es la imagen y la voz (…)” (Portalo, 2006). Al fin y al cabo, la imagen externa es una tarjeta de visita, todo lo que los demás captaran de nosotros en una primera y fugaz mirada (Vela, 1999, pág. 29) que según Ray Birdwhistell se aprende a través de la programación cultural, esto es, lo que la sociedad culturalmente entiende como deseable (González, 2003, pág. 18).

En esta línea, la investigación de (Widgery, 1969) concluyen que una persona atractiva, independientemente del sexo, será objeto de una evaluación más positiva en lo referente a escalas de credibilidad y en consecuencia un factor de influencia en la persuasividad última de la persona  (Knapp, 1995), además de realizar sobre ella inferencias positivas sobre aspectos socialmente deseables (sus habilidades, su nivel de sociabilidad, sexualidad o su capacidad intelectual).

En definitiva, negociamos para obtener unos resultados conformes a nuestros intereses, forjar relaciones estables entre individuos y favorecer el crecimiento personal y social.

Para tal fin, es imprescindible ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal, así sabremos si la información que estamos transmitiendo es congruente con la imagen que queremos mostrar a los demás; analizar y interpretar siempre teniendo en cuenta el contexto en qué se desarrolla la negociación, y percibir las incongruencias en el lenguaje corporal de nuestro interlocutor, pues pueden aportarnos información útil. 

Bibliografía

Argyle, M. (2013). Bodily communication. London. Routledge.

González, J. F. (2003). Lenguaje corporal. El lenguaje mudo del cuerpo. Madrid: Edimat.

Knapp, M. (1995). La comunicación no verbal: el cuerpo y el entorno. Barcelona: Paidós.

Lakin, J. J. (2003). The chamelon effect as a social glue: Evidence for the evolutionary significance of nonconscious mimicry. . Journal of Nonverbal Behavior , 145-161.

Lakin, Duane (2011). Vender con PNL: Una ventaja oculta. Barcelona : Editorial Sirio

Troisi, A. (2002). Displacement activities as a behavioral measure of stress in nonhuman primates and human subjects. Stress , 5, 47-54.

Vela, A. M. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal. Madrid: Ediciones Esic.

Widgery, R. y. (1969). The effects of physical attractiveness upon perceived initial credibility. Michigan speech journal , 4, 9-15.

Website consultadas:

Martín Ovejero (análisis caso Asunta en Antena 3 Notícias el 01/10/2015). Recuperado el 03/05/2016 de https://martinovejero.com/2015/10/01/antena-3-noticias-juicio-asunta-basterra  

Artículo publicado por Francisco Campos (el cruce de brazos). Recuperado el 03/05/2016 de http://analistasdelamentira.blogspot.com.es/2015/07/los-brazos-cruzados.html

Artículo publicado por Francisco Campos (Autoadaoptadores y autocontacto). Recuperado el 03/05/2016 de http://analistasdelamentira.blogspot.com.es/2016/05/autoadaptadores-autocontactos.html

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[1] Martín Ovejero (análisis caso Asunta en Antena 3 Notícias el 01/10/2015). Recuperado el 03/05/2016 de https://martinovejero.com/2015/10/01/antena-3-noticias-juicio-asunta-basterra

[2] Artículo publicado por Francisco Campos (Autoadaoptadores y autocontacto). Recuperado el 03/05/2016 de http://analistasdelamentira.blogspot.com.es/2016/05/autoadaptadores-autocontactos.html

[3] Artículo publicado por Francisco Campos (el cruce de brazos). Recuperado el 03/05/2016 de http://analistasdelamentira.blogspot.com.es/2015/07/los-brazos-cruzados.html

[4] Esta compañía de consultoría política cuenta con sedes en Estados Unidos y México y ha organizado

varios cursos de dirección de campañas electorales junto con la Universidad Pontificia de Comillas

(Icade).